Antes de introducir un producto en el mercado, lo primero que debe hacer es determinar qué lo diferenciará de otras empresas competidoras y clientes potenciales que estarán interesados en comprarle.
Si ingresa al mercado sin una estrategia, puede terminar dirigiéndose a clientes que quizás ya hayan sido acorralados por actores establecidos en su industria.
Sin embargo, identificar las áreas en las que usted destaca y los clientes potenciales que se sentirán atraídos por lo que ofrece es más fácil de decir que de hacer.
Entonces, ¿cómo se posiciona para tener éxito en su industria?
La respuesta es identificar un nicho sin explotar en su mercado objetivo y luego dominarlo superando las expectativas de sus clientes.
En este artículo, le mostraré cómo desarrollar una estrategia de nicho y destacaré las empresas que han adoptado con éxito un enfoque similar.
¿Qué es una estrategia de nicho?
Una estrategia de nicho es una decisión comercial para diseñar y crear su producto o servicios para una parte específica de su mercado objetivo.
Se dirigirá a este grupo demográfico de su mercado porque tiene necesidades y preferencias que no se satisfacen con las opciones disponibles en su industria.
Por ejemplo, la industria de la ropa deportiva estuvo dominada por Nike y Addidas durante décadas, pero Under Armour logró hacerse un hueco al centrarse en vender ropa deportiva que absorbe la humedad y que puede permanecer seca después de absorber la transpiración.
El fundador de la empresa era un jugador de fútbol americano de la NFL y el producto fue un éxito inmediato entre sus colegas. Desde entonces, Under Armour se ha convertido en una marca multimillonaria con su propia base de clientes leales.
¿Por qué es importante una estrategia de nicho?
Las barreras de entrada a la hora de iniciar un nuevo negocio no son tan altas. Cualquiera que tenga una idea y un poco de capital puede iniciar un nuevo negocio o negocio online.
Esto significa que, sea cual sea la idea que estés pensando en este momento, hay muchas personas que están considerando hacer lo mismo.
Para tener éxito, debes concentrarte en dominar un rincón de su mercado objetivo y distinguir su negocio de sus competidores.
El marketing de nicho lo ayudará a transmitir el mensaje correcto que resonará en sus clientes ideales y podrá construir una identidad única en su industria.
En qué se diferencia una estrategia de nicho de otras estrategias
Hay dos estrategias principales de marketing empresarial; marketing de nicho y marketing masivo.
Mientras que una estrategia de marketing de nicho se centra en un grupo demográfico específico dentro del mercado objetivo, una estrategia de marketing masivo se dirige a toda la base de clientes de esa industria.
Los dos enfoques tienen objetivos diferentes. El marketing de nicho tiene como objetivo dominar un segmento de mercado en otro para establecer una base de clientes leales y maximizar las ganancias.
Con una estrategia de mercado masivo, el objetivo es llegar al mayor número posible de clientes potenciales para lograr el mayor volumen de ventas posible. Estas empresas suelen vender artículos de primera necesidad que atraen a todos los clientes, independientemente de su grupo demográfico.
Por ejemplo, una aerolínea nacional de bajo costo como JetBlue presta servicios a la mayor cantidad de personas posible, mientras que una compañía de vuelos chárter privados de lujo como ExecuJet comercializa sus servicios exclusivamente a personas adineradas que pueden permitirse vuelos chárter.
Cómo crear una estrategia de marketing de nicho
Estos son los pasos que debe seguir para desarrollar con éxito la propuesta de valor única que ayudará a distinguir su marca de otras marcas en su industria.
Paso 1: establece tu nicho
El objetivo en este punto es bastante simple; estudie su mercado objetivo para encontrar un problema que no haya sido resuelto por los productos y servicios existentes o las soluciones inadecuadas que lo abordan actualmente.
Conozca íntimamente a sus clientes. ¿Hay clientes potenciales que quieran algo más asequible, un producto más premium, algo hecho con materiales sostenibles o un conjunto de soluciones integrales que resuelva varios problemas relacionados?
Para conocer sus desafíos apremiantes, conéctese y explore las plataformas de redes sociales para ver de qué están hablando. Consulte los grupos de clientes de Facebook y los foros de discusión en línea relacionados con su industria.
La Búsqueda de Google es otra gran herramienta que puede utilizar para su investigación. Ingrese palabras clave relevantes y luego observe las sugerencias de palabras clave adicionales en la lista desplegable de la barra de búsqueda.
Investigación de palabras clave le mostrará lo que buscan las personas en su mercado objetivo y debería poder identificar las necesidades que actualmente no están cubiertas por las soluciones existentes.
Por ejemplo, si escribe “bocadillos saludables” en la barra de búsqueda de Google, obtendrá resultados como: “bocadillos saludables caseros”, “bocadillos saludables y nutritivos”, “bocadillos saludables de menos de 150 calorías” y “bocadillos saludables para lecciones”.
Digamos que el mercado de snacks está actualmente dominado por empresas que ofrecen snacks azucarados; Luego, puede desarrollar y vender un producto especializado sin azúcar y comercializarlo para este segmento de clientes que buscan refrigerios saludables para la diabetes.
Puede utilizar cualquiera de los siguientes factores para dar forma a su discurso de marketing único:
- Geográfico : Puede optar por centrarse en las personas que viven en una ciudad, estado, región o incluso país específico (aerolínea regional Horizon Air)
- Datos demográficos : Con este enfoque, diseñará un producto para satisfacer las necesidades de personas de una edad, género, educación o nivel de ingresos específicos (Girlfriend Collective – marca de ropa deportiva para mujeres)
- Psicografía : centrará su producto en los valores o intereses únicos de un grupo específico de personas en su industria (Tesla para conductores conscientes del medio ambiente)
- Precio : Con este enfoque, su producto estará diseñado para clientes que se sientan cómodos con un precio específico. Puede ser gratuito con complementos pagos, con descuento o premium. (Productos de lujo de Louis Vuitton para clientes adinerados)
- Innovation : su producto será diseñado y construido para superar con creces la calidad y capacidades de las soluciones existentes (el iPhone original que cambió el mercado de la telefonía móvil)
Paso 2: Evaluar la viabilidad de la idea.
En este punto, habrá seleccionado un nicho al que desea dirigirse, pero antes de continuar con el proceso, primero debe determinar si existe un mercado lo suficientemente grande como para respaldar su negocio.
No tiene sentido dominar un segmento de su mercado si es demasiado pequeño para lograr rentabilidad. El mercado también debe ser lo suficientemente grande como para que usted pueda aumentar sus ventas e ingresos con el tiempo.
Puedes usar herramientas SEO como Semrush o SimilarWeb para obtener el volumen de búsqueda de las palabras clave que inspiraron su idea. Compare estos volúmenes con otras palabras clave representativas de productos existentes en su industria que impulsan negocios sostenibles.
Otra cosa que debes verificar es si tu audiencia específica está interesada en tu idea novedosa. El producto o servicio que ofreces no sólo debe atraer a tu público objetivo, sino que también debe resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Si no ofrece ningún beneficio único por el que los clientes estén dispuestos a pagar, el nuevo producto puede desaparecer y usted habría perdido tiempo y recursos.
Una encuesta a clientes le ayudará a descubrir si los clientes tienen o no una buena razón para comprar su nuevo producto.
Paso 3: comprenda los problemas de su público objetivo y resuélvalos
Una vez que haya confirmado que su idea de nicho es viable, es hora de crear una imagen general de su cliente objetivo.
Lo que ha hecho hasta ahora ha demostrado que hay clientes para un segmento sin explotar de su industria, pero todavía no sabe mucho sobre esos clientes. Este paso consiste en conectarse a un nivel más profundo con sus clientes potenciales para comprender sus datos demográficos y las características que desean de su producto o servicio.
La mejor manera de lograrlo es desarrollar una persona compradora . Este es un perfil de su cliente potencial que muestra su edad, sexo, profesión, ingresos, intereses, plataformas sociales preferidas, pasatiempos y otra información.
La información que obtenga le ayudará a diseñar el producto que mejor satisfaga las necesidades de sus clientes. Esto también ayudará con los mensajes de marca.
Habrá adquirido un conocimiento profundo de lo que les interesa, por lo que podrá adaptar sus tácticas de marketing de forma adecuada sin gastar dinero en marketing.
Por ejemplo, Zapatos Malenki es una marca especializada que vende tacones elegantes diseñados para mujeres pequeñas. El fundador de la empresa se dio cuenta de que las mujeres con pies pequeños se veían obligadas a usar zapatos planos de niño o conformarse con zapatos de talla incorrecta y decidió abordar esta necesidad.
Hoy en día, la empresa cuenta con una base de clientes fieles y ha tenido especial éxito en el ámbito del marketing de influencers.
Paso 4: Conoce la competencia
Debe estudiar las fortalezas y debilidades de sus competidores para poder identificar qué puede hacer mejor su empresa para atraer a los clientes a elegir su marca sobre otras alternativas.
Cuanto más sepa sobre sus competidores, más fácil será desarrollar una estrategia de nicho distinta.
Por ejemplo, ThirdLove es la única empresa de lencería que ofrece sujetadores en 78 tallas diferentes. Para diferenciarse de sus competidores, el fundador de la empresa decidió centrarse en la diversidad corporal como estrategia de nicho. Tienen una gama tan amplia de productos que todos pueden encontrar el mejor ajuste y talla de sujetador.
También construyeron su marca en torno a la positividad corporal, y ese mensaje resonó en cientos de miles de clientes leales.
El análisis competitivo es muy útil a la hora de desarrollar una estrategia de marketing. Le ayudará a identificar información valiosa sobre sus competidores, que incluye:
- Las plataformas de redes sociales que utilizan para promover su marca,
- Las estrategias que utilizan para interactuar con los clientes,
- Y las palabras clave a las que apuntan con sus la comercialización de contenidos.
Paso 5: céntrate en tu marca
Una identidad de marca distinta le ayudará a atraer a los clientes adecuados a sus productos. Los datos de su investigación de mercado y análisis competitivo deberían ayudarlo a transmitir un mensaje de marca bien definido.
La investigación de mercado te mostrará el mensaje principal que atraerá a tu público objetivo, así como el tono de voz y el lenguaje que debes utilizar para comunicarte con ellos.
Por ejemplo, octavia elizabeth , la empresa de joyería fina, entiende que muchos compradores de su sector están preocupados por el impacto medioambiental causado por la extracción de piedras preciosas utilizadas para producir joyas.
Por eso, la empresa construyó el mensaje de su marca en torno a joyas de origen sostenible. Su sitio web y sus perfiles en las redes sociales resaltan el compromiso de la empresa de trabajar con socios de producción éticos.
Este enfoque ha atraído una base de clientes leales, dispuestos a pagar más por sus productos.
Este ejemplo confirma aún más la importancia de tener una identidad de marca única: le ayuda a construir una base de clientes leales. Cuando los compradores sienten que los principios de una empresa se alinean con sus valores, continuarán comprándole a esa empresa.
Paso 6: Elige dónde promocionarás tu negocio
Cuando una empresa intenta conectarse a un segmento de mercado específico, es crucial elegir las plataformas adecuadas para promover la marca.
Su investigación de mercado le ayudará con esto. Le ayudará a descubrir qué plataformas prefieren sus clientes objetivo, cómo buscan productos en línea y qué tipo de contenido llamará su atención.
Entonces, si su público objetivo son los baby boomers que pasan más tiempo en Facebook, entonces tiene sentido centrarse en esta plataforma. Y si son en su mayoría de la Generación Z, entonces sus esfuerzos de marketing se centrarán en plataformas como TikTok e Instagram.
Paso 7: escuche a sus clientes
En este punto, la estrategia de nicho que desarrolló le ha llevado a un nuevo producto que ha captado la atención de un segmento del mercado y ha comenzado a fidelizar a sus clientes.
Su trabajo no termina ahí, debe seguir escuchando a sus clientes para poder utilizar sus comentarios para resolver problemas y mejorar su producto.
Herramientas de escucha social como MarcaReloj et Buffer Le ayudará a monitorear lo que la gente dice sobre su marca en las principales plataformas sociales.
Ventajas y desventajas de la estrategia de nicho
Tomémonos un minuto para analizar los pros y los contras de la estrategia de nicho.
Beneficios de la estrategia de nicho
- Menos competencia : tendrá menos competidores ya que venderá un producto único a una audiencia específica
- Mayor retorno de la inversión : Su presupuesto de marketing generará más ventas por menos dinero, ya que sus esfuerzos se centran en las personas con mayor probabilidad de comprarle.
- lealtad : Cuando los clientes obtienen exactamente lo que quieren de una marca, tienden a permanecer leales a esa empresa a largo plazo.
Desventajas de la estrategia de nicho
- Espacio limitado para el crecimiento : dado que vende a un pequeño segmento del mercado, el potencial de mercado de su empresa se limita a esa audiencia.
- Nueva competencia : Una vez que demuestres la viabilidad de una nueva idea de negocio, vendrán otros competidores con la intención de robarte clientes y reflejar tu éxito.
Preguntas frecuentes
¿Es Apple un nicho de mercado?
Apple se concentra en vender teléfonos de alta gama a compradores de clase media y alta que pueden permitirse sus altos precios. El nicho dominado por la empresa representa sólo el 18% de las ventas de teléfonos y, sin embargo, genera el 74% de los beneficios del sector.
¿Es Starbucks un nicho de mercado?
La estrategia de nicho de Starbucks es centrarse en clientes de ingresos medios y altos que estén interesados en productos de café premium que puedan consumir en un espacio tranquilo y bien diseñado. Esta estrategia ha funcionado bien para la empresa, que actualmente posee una 37% de cuota de mercado en su sector.
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Conclusión
Una estrategia de nicho ayuda a una marca a centrar sus productos y esfuerzos de marketing en los clientes con más probabilidades de responder a sus ofertas.
Esta es una estrategia ganadora que puede funcionar para cualquier tipo de empresa, grande o pequeña. Esto también garantiza el uso eficiente de sus recursos de marketing.
Si tiene alguna pregunta sobre la mejor manera de implementar una estrategia de nicho para su nuevo negocio, no dude en comunicarse con nosotros en la sección de comentarios.
